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LED照明电商营销:是谁玩死了电商?
2015/4/4 10:26:46 商道
  纵观全国上下三百六十行,让堂堂国家总理为之代言的,只有电子商务有此殊荣。在刚刚结束的两会记者见面会上,李克强总理说自己愿意“为电子商务代言,打广告”,并透露自己也有网购的经历;亲自查访淘宝村,对电子商务在中国的经济发展、就业等领域的贡献赞许有加;在前段时间参加互联网大会与业界领袖座谈时,更是将电子商务比作中国发展的“新发动机”。电子商务发展的过去成绩、将来态势,由此可见一斑。
  但是,电子商务平台仍几家独大,呈垄断之势。创业型网商、转型的传统企业,无一例外在水深火热之中苦苦挣扎:竞争粗犷而野蛮,价格火拼,刀刀见血;流量成本一路飙升,叫好不叫座;运营人才匮乏,能纸上谈兵的多,能冲锋陷阵的少;微商盛名之下,其实难副,倾家荡产地投入,产粮却不足以果腹……所见所闻都是各大平台挥毫泼墨描绘的蓝图,画下的大饼。一个个精心打造的样板工程,一个个精心包装的成功案例,一个个神乎其神的营销策略,犹如一曲曲催眠神曲,催眠了无数的电商创业者。他们满怀希望,筚路蓝缕,在电子商务的战场奋力拼杀,或“壮志未酬身先死”,或“九死一生尤未悔”。血流成河,尸骨成山,大家依然前仆后继,面无惧色,何其悲壮!“不识庐山真面目,只缘身在此山中”,人在局中,难免会有一叶障目的时候。
  究竟是谁玩死了电商?
  不仅要低头拉车,还要抬头看路
  在二战时期,苏联有一个身为团长的战斗英雄。后来斯大林上台后,为了排除异己,将苏军80%以上的高级将领杀害。因为高级将领紧缺,这位团长一年之内连升五级,直至成为集团军司令。在后来的一次战役中,他所率70多万的集团军被包围。面临如此危难局势,曾经的英雄团长,现在的集团司令,做的第一件事是砸掉了电台,目的是为了防止被敌人窃取。电台一砸,他和部下的联系完全中断,本来麾下有70万众的集团司令成了孤家寡人,最终只好自己抱起炸药包,和敌人的坦克同归于尽。70万大军群龙无首,就如无头苍蝇,各自为战,最终只得集体投降。
  大多数创业型网商老板们就如上面所讲到的英雄团长,勇猛有加,天天烧钱做直通车、钻展,亲自上阵通宵达旦打爆款。心中常怀“不成功便成仁”的英雄信念,还用“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但绝大多数人都死在明天晚上,见不到后天的太阳”、“坚持就是胜利”等名人名言麻痹自己,无休止意淫,结果与成功渐行渐远。
  在电商野蛮成长的洪荒年代,通过蛮干少有成就的也大有人在。于是就开始四处奔走,做报告,推广自己的成功经验。为了包装自己的案例,就把后台数据都PS掉。大肆向别人兜售自己和敌人同归于尽的壮烈事迹,享受被环绕、被仰视的快感。但是,电子商务在发展,已经进入相对文明时代,刀耕火种的粗狂经营方式不再有效,业绩急转直下,爆款不再,流量无效,团队分崩离析,一切回归于平寂。那被无数人传唱的故事在继续祸害着无数的追随者,留下的是哀叹与咒骂。
  由传统企业转型的电商企业情况也未必就有好的结果。他们以为只要找到一个职业经理人,电商就成功在望。于是他们带着“锄头”出门,游走江湖四处挖墙角。于是,各种装神弄鬼的“半仙”大行其道。读过几本书,知道几个电商概念名词,听过几次经验分享,参加过几次培训学习,就摇身一变成了专家。一时间电商概念与名词满天飞,盖过了当年MBA专业词汇流行程度。于是乎,只听到高谈阔论的嘴上专家,不见斩将杀敌的行家里手。各大企业饥不择食,团长连跳几次槽就成为集团军司令,炮手被人挖几次就成为了团长,刚刚摸过枪就敢标榜自己是神枪手,结果是集团军成为无头苍蝇,团长不会指挥一线战斗,神枪手连鸟都打不到一只。
  大多数时候,我们花在琢磨策略和技巧上的时间太多,花在维持当下经营和推广引流的精力太多,花在把希望寄托在他们身上的心力太多,而花在未来和目标上的时间和精力太少,即整天在为经营当下而忙碌,却忘了未来。我们不要用战术的勤奋掩盖了战略的懒惰,既要低头拉车,又要抬头看路。只顾低头拉车,那是驴;立足当下,抬头看路,才是具有智慧的人。
  向和尚学习念经,向高僧学习修行
  我们小时候都听过小马过河的故事。小马要过河,问在河边吃草的一头老牛,老牛说:“水很浅,刚没小腿,能趟过去。”小马听了老牛的话,立刻跑到河边,准备过去。突然,从树上跳下一只松鼠,拦住他大叫:“小马,别过河,别过河,你会淹死的!”小马吃惊地问:“水很深吗?”松鼠认真地说:“深的很哩!昨天,我的一个伙伴就是掉在这条河里淹死了!”
  小网商听大网商的经验分享,传统企业老板听网商的创业故事,甚至有些平台,将这些内容整合成各类课程,兜售给那些渴望迅速成功的小网商和小企业主们。所有人都希望有一把更直接地打开金库大门的钥匙,直达目的。梦想从课程中直接要答案,就如小马向老牛和松鼠打听河水的深浅。经营企业,犹如饮水,冷暖自知。别人的经验可作参考,却不能过于当真。当然,在网购市场刚刚起步,竞争还不是那么激烈的时候,一些更直接的策略和技巧,帮过了不少的网商和小微企业老板。但现在已经时过境迁,竞争加剧更加激烈,商业回归理性,市场回归平衡,我们不仅需要了解河有多深,还要了解自己有多高,老牛和松鼠的经验的是它们自己的案例,我们需要的答案需要自己探索。
  心灵鸡汤有很多关于授人予鱼还是授人予渔的故事,关键是我们自己是为了未来要渔,还是为了当下要鱼。如果为了当下要鱼,那么你永远在向别人要鱼,如果你为了未来要渔,你就不仅拥有鱼还会拥有渔。我们不仅要学会学习,还要清楚认识自己,明白自己应该向谁学习。跟着和尚只能学会念经,跟着老僧才能学会修行。
  要找到切入点,还要找到拐点
  解放战争三大战役时,国共两党在辽沈交锋。东北靠近苏联,工业基础好,具有重要的战略意义。所以,两党把所有精锐都派到了东北。中共认为:经过两次战役以后,沈阳、长春都快沦陷了。东北成了中共第一个在全国形成局部战争兵力的地方,只要打一场大战,就能解放全东北,进而就能解放全国。
  锦州、沈阳、长春这一线是著名的关宁锦防线。从明朝开始,这条线两边都是山,只有锦州是唯一入关口。林彪想从大城市打,最后进军关内。他兵打长春和沈阳,但长春打了半年也没打下来。而且这种方式会给国民党守军留下逃回北平的机会。所以,毛泽东要求林彪带兵直接切入锦州,先把锦州拿下,再进攻东北,最后消灭东北所有的国民党部队,进而为解放全中国奠定基础。但是,攻打锦州非常困难。锦州有一个城叫营口,国民党援军可登陆营口,直接增援锦州。同时,华北的傅作义军团也可从长城沿海直接攻击锦州,另外国民党还有50万大军在北平待命。如果锦州久攻不下,等国民党两边援军一到,沈阳驻军再包抄,中共很可能陷入反包围。
  林彪一向以谨慎著称,不打无把握之仗。锦州之战凶多吉少,令他非常犹豫。后来,毛泽东接连给他发了十几份电报,严令攻打锦州。林彪被迫带兵攻打锦州,倾巢而出,最终攻下。锦州一被攻克,沈阳和长春两个城市立刻土崩瓦解。全国的解放时间从预计的五年缩短到两年多。我们可以这样理解,攻下锦州是解放全中国的开始。
  林和毛的差距在哪?差别就在于打不打锦州这个简单的目标点上。这个点看上去很简单,但是敢不敢做出这个决定非常困难。作为一个统帅,你有没有可能找到你自己产品上的“锦州”,去找到这个点,然后竭尽全力去打,至关重要。
  网商在前几年都流行打爆款,传统企业进驻电商也认为打爆款是一个不二的法门。但是很有意思的一个现象,当电商们为打爆款而打爆款时,就出现吃了这餐愁下餐,打完这个爆款又寻找下一个爆款;平台规则一旦变化,或竞争对手款式一占了上风,就处于业绩动荡期,永不得安宁之日。如果从企业战略规划与思路上来考虑,打造一个战略单品,奠定企业发展战略基础,就如毛泽东下令林彪打锦州,锦州拿下,解放战争这一盘大棋全盘皆活。锦州不仅仅是这场战役的切入点,同时也是中共解放战争战略性的拐点。怎样才能找到这个拐点呢?回归商业本质,打造企业或品牌的战略单品,这点在我最近出版的《战略单品》已经有很清晰的阐述。
  回到刚开始的问题,究竟是谁玩死了电商?我坚持认为:成也老板,败也老板!
  老板本人是电商成败的最核心因素,老板要把电商做起来,首先是不仅要埋头拉车,还要抬头看路;其次是不仅要学会学习,还要知道向谁学习;最后是不仅要找到切入点,还要找到拐点。也正是基于这个思路,我们开发了《实战盈利电商总裁班》的课程。在2014年不到一年时间里,开课7次,参与课程300多人次。我们陆续四次升级课程,到现在的4.0版本。与其说是我研发了课程,还不如说这是同300多学员们集体智慧的结晶。
  在我们的学员中,有做淘宝亲子装仅数十万规模的创业型网商,也有前几年在天猫某类目名列前茅的成功卖家,也有传奇式人物“爆款哥”,还有刷单把店刷爆的“刷单哥”,更有操盘数百亿规模CEO,我们一起碰撞和探讨。如何用“八步法”打造战略单品,用“五觉法”呈现品牌,用“感知定价法”制定价格,用“八步法”引爆电商,用“四通八达法”再造商业模式,用“情绪营销法”制造微营销话题,用“非常任务”呈现运营绩效等等。我们盘点那些不为人知的失败案例;我们认为电商必须回归理性,回归商业本质;我们认为商业模式是战略的战略;我们认为战略单品是公司发展的拐点;我们认为最有效的营销就是情绪营销;我们认为不赚钱的企业是不道德的企业……
  电商企业不同于传统企业,传统企业往往有了畅顺的精益化流水线,有了规范的精细化管理,有了规模的精准化营销,有了稳定的专业化的团队,老板仅仅只是开开战略会议,做做年度预算,批批审核文件,就可以高枕无忧了。互联网让时间变得越来越紧,电商一年等于传统三年发展的速度。互联网让信息变得越来越快,一部手机瞬间就可以搜到你全世界的竞争产品,不仅颠覆了产业,也颠覆了管理,颠覆了模式。一个公司的最大瓶颈再也不是团队,不是资源,不是市场,而是老板自己。我们用互联网思维开设这个实战盈利电商总裁班,和老板们游走于理性与感性、局部与全局、策略与战略,当下与未来之间,找到切入点,发现拐点,共创事业,成就人生。

[责任编辑:yawei]



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